Intervalo de Férias

Peço desculpas a todos os que regularmente visitam o meu blogue. Este mês de Agosto não consegui publicar nenhum Post devido a férias e uma carga suplementar no trabalho.

Retorno em Setembro com novas dicas e sugestões. Sempre que quiserem poderão contribuir com os vossos próprios textos.

Envie em formato Word ou no corpo de um mail para w.erlacher@gmail.com.

 

Até Setembro.

Bons exemplos vindos de todos os lados

Sei que o que vou abaixo descrever poderá ser de certa forma ofensivo para alguns, mas será de certeza, um bom exemplo de como a arte de vender pode ser aplicada a tudo nesta vida.

As vezes quando sinto-me em "baixo de forma" nas vendas, tenho por hábito ouvir as estações de rádio compradas pelas igrejas das "novas religiões". Não existe da minha parte nenhuma descriminação ou o que quer que seja contra elas. Pelo contrário, quero apresentar-vos como estas igrejas utilizam todas as técnicas "seculares" para vender o seu produto (a fé) aos seus clientes (os fiéis) e continuam a vender muito e com bom lucro.

Vamos então aos exemplos comparativos:

1) O bom vendedor acredita no que vende: já viram como é que os pastores quando falam nas ondas da rádio, demonstram a sua crença e força motivadora para vender a sua igreja? eles usam todos as entoações, voz grossa e profunda para defender o produto que estão prestes a vender-nos (a fé) e a convencer-nos que a adesão ao seu produto é o que nos faz falta.

Nós vendedores devemos aprender com isso pois temos que acreditar, ter esta fé suprema nos nossos produtos e serviços que vendemos e fazer com que os nossos prospects também acreditem que o que vendemos lhe fará toda a diferença.

2) O bom vendedor tem um discurso coerente com a missão da empresa: o discurso de todos eles são idênticos, usam as mesmas técnicas de persuação, usam os mesmos termos para falar do seu produto (a fé), usam as mesmas expressões de Força, Acreditar, Ter Fé, que um Ser Supremo resolverá tudo, etc. Sempre alinhado com as directivas que a "empresa" indica (a igreja).

A formação interna nos produtos e serviços, o discurso, a forma de vender, a descrição que fazemos dos nossos produtos e serviços deve ser única entre todos os vendedores, não estou a dizer que devemos ser robots, mas sim, que o discurso e a forma como falamos com os prospects e clientes devem estar 100% alinhadas com a missão e os valores da nossa empresa. Não devemos inventar.

3) O bom vendedor utiliza as suas referências para vender: já repararam a quantidade de pessoas que vão dizer que obtiveram os milagres, que ficaram curadas, depois de "comprarem" o produto deles (a fé), que com este produto (a fé) conseguiram resolver todos os problemas da sua vida?

Pois é, nós na nossa empresa e no desempenho da nossa função de vendedor, temos que fazer o mesmo, ter case studies, declarações de clientes satisfeitos, usar as nossas referências sempre que divulgamos o nosso produto ou serviço. São sempre as referências que utilizamos de uma forma sábia que irão contribuir para que o nosso prospect confie em si e na empresa que representa e compre o que estamos a vender.

4) O bom vendedor deve conseguir que o seu cliente pague o preço justo pelos seus produtos e serviços: vejam a forma tão positiva e feliz com que cada fiel dá a sua contribuição para as igrejas. os fiéis não se preocupam se o valor da contribuição é alto ou baixo. Para eles o que importa é que estão a pagar o preço justo pela obtenção de um milagre, da possível realização de um desejo ou mesmo de uma cura para qualquer maleita que tenham ou que algum familiar tenha.

Quantos vendedores conhecemos que estão sempre a reclamar que o preço do seu produto ou serviço é alto, que o mercado não está disposto a comprar a um preço deste ou daquele, que isso, que aquilo ou ainda que aquilo outro. DESCULPAS! é isso que todos andam a fazer. Se ao invés de reclamar, estivessem reconhecer o valor que o seu produto pode ter num cliente, a procurar empresas ou pessoas que comprem o  que está a vender ao preço que quer vender, conseguria assim aumentar o lucro da sua empresa, seria também uma pessoa muito mais feliz, dedicadas e focadas em obter lucro SEMPRE!

Sei que existem ainda alguns exemplos que poderia utilizar nesta comparação, mas penso que a mensagem principal deste texto de hoje é a seguinte:

Se estiverem numa fase menos boa nas vendas, ouça rádio e aprenda com quem utiliza sabiamente todas as técnicas de vendas, e ainda por cima tem vendas fantásticas e lucros inimagináveis para as suas "empresas" (a igreja).

Como fazer as tuas férias proveitosas

Estamos a chegar ao período de férias. O tal “dolce far niente” aproxima-se e o que você mais pensa agora é como vai aproveitar este curto período para descansar, espreguiçar, esticar as pernas e simplesmente não fazer nada.

Que tal aproveitar esta possibilidade para fazer um mix de negócios com prazer? A maioria das pessoas não irão gostar desta sugestão de usar o tempo de férias para fazer negócios, mas poder acreditar que isso pode fazer uma diferença significativa na sua vida profissional.

Muitas pessoas vão aproveitar a oportunidade de física e mentalmente estar o mais distante possível do trabalho durante as férias. Isto não é de forma nenhuma um comportamento estranho, mas sim o esperado; mas tenha consciência que nas férias é uma excelente oportunidade de fazer algum trabalho.

Trabalhar durante as férias? Sim, acredite que não será tão laborioso como imagina. Porque? Eis algumas dicas:

Use o seu tempo sabiamente

Existem muitos minutos durante o dia se você souber alocar o seu tempo sabiamente, poderá balancear trabalho com prazer. A sua mente estará mais livre e fresca durante as férias e ironicamente, isto pode se tornar um excelente período para pensar no seu trabalho. A seguir indico algumas acções que poderá fazer em relação ao seu trabalho enquanto tira algum tempo de descanso longe do escritório.

Fale com os outros

As férias dão-lhe a oportunidade de conversar com outras pessoas. Independente mente de ficar na sua cidade ou em qualquer local no mundo, haverá sempre oportunidade para conversar com as pessoas. É espantoso como as ideias crescem na sua mente enquanto conversa com outras pessoas. Proporcionar uma conversa com alguém sobre os seus negócios (quando é pertinente claro) ou sobre o nicho de mercado que trabalha pode beneficiar muito a sua perspectiva. Faça perguntas e analise as respostas dadas pelas pessoas, veja o seu negócio pela perspectiva deles. Estas pessoas poderão ter diferente visão sobre o que faz, mas de certeza que poderão dar-lhe algum conhecimento e visão que até ao momento não tinha pensado.

Faça telefonemas

Outras pessoas estarão a trabalhar enquanto está de férias. Isto dá-te recursos e oportunidade de fazer os telefonemas com mais tempo e com uma probabilidade muito maior de ter sucesso. Quantas vezes durante o período que estamos no escritório, tentamos contactar alguém e esta pessoa não está no escritório, em férias, numa reunião, etc. Quando esta pessoa retorna a chamada que lhe fez você está indisponível. Durante as férias mesmo que ligue para alguém e esta pessoa esteja indisponível, quando ela lhe ligar de volta você estará disponível.

Faça ginástica às pernas

Um dia de trabalho é longo e o tempo que normalmente dispomos depois é muito pouco. Se geograficamente for possível, faça alguma ginástica às pernas e vá ter com os seus clientes ou prospects durante as férias. Aproveite para fazer uma pesquisa sobre o negócio da sua concorrência, visitar algumas empresas que possa vir a representar ou a obter novos negócios para a sua empresa. Algumas acções propostas podem ser irrealistas de serem feitas antes ou depois de um dia de trabalho. Você pode perfeitamente utilizar algum do seu tempo de férias para estas tarefas e mesmo assim continuar a ter tempo para descansar.

Aproveite para reflectir

Como mencionei anteriormente, tirar algum tempo para descansar do trabalho é muito importante e benéfico. Esta é sem dúvida uma excelente oportunidade para pensar no que fazes no seu trabalho. Reflicta sobre a sua estratégia de marketing, contratação de novos colaboradores, operações, etc. Ponha no papel algumas ideias sobre vários temas que sirva de referência posteriormente. Isso pode (e deve) ser feito de forma casual e justamente no seu período de férias. Tenha sempre consigo um bloco de papel e uma caneta para que possa facilmente tomar notas sobre as ideias que vão surgindo na sua cabeça durante o dia. É fantástico como estar fisicamente afastado do escritório pode mudar a sua perspectiva do seu negócio. Isto irá criar em si a habilidade se ver as coisas de uma perspectiva completamente diferente – coisa que de certeza não é possível fazer durante o tempo que está no escritório.

Pratique durante o fim-de-semana

Estes métodos e dicas podem numa fase de treino ser praticado durante o fim-de-semana. A maioria das pessoas não gosta de pensar no trabalho quando estão de folga, mas disseminar a quantidade de tarefas que tenha que desempenhar por todos os dias da semana acalmar a sua anciã de resolver os problemas e melhorar a sua performance profissional. Isso irá criar em si novas perspectivas e oportunidades de ter mais problemas resolvidos. É muito mais fácil pensar em como resolver as questões de uma forma preto no branco, porém conseguirá encontrar formas mais simples e diferentes de encarar os problemas que todos nós temos no nosso trabalho.

A Arte do Aperto de Mão

Resolvi hoje apresentar uma questão que apesar de não ser um técnica ou táctica de venda, diz muito sobre como um vendedor actua.

Num mundo de escritórios virtuais, reuniões online, emails e vendas por internet, as pessoas envolvidas em negócios estão aos poucos a perder a habilidade de sair e de tocar em alguém.

Quantos de vocês não apertaram a mão de alguém com as seguintes características: Morta, Suada, Sem força, etc, etc, etc.

O seu aperto de mão diz muito sobre si. Este gesto transmite confiança, acolhimento e honestidade, ou pode transmitir sinal de fraqueza, incerteza e desinteresse.

Uma ou outra maneira emite uma mensagem subtil porém poderosa, sobre quem você é. Use as indicações a seguir, para certificar-se que seu aperto de mão emite os sinais correctos, e que cria uma boa impressão com os seus prospects e clientes.

• Evite o aperto poderoso. Um aperto de mão deve ser firme e vigoroso, mas não precisa de ser um “Aperto Quebra Ossos”. Não tenha também a tendência inconsciente de puxar a outra pessoa para si ou agitá-la como se estive a sacudir um saco. Isto pode ser interpretado como agressivo, irá criar uma resistência na pessoa que está a sua frente em querer voltar a apertar a sua mão.
• Aperto Mole. Pode parecer estranhamente óbvio, mas é espantoso quantos vendedores têm apertos de mão fracos, superficiais. Isso contribui para que muitos clientes e prospects virem as costas e fujam de si. Apertos firmes e amigáveis vencem sempre.
• Olhe o seu interlocutor nos olhos. Quando você estender a sua mão, estabeleça um contacto visual directamente nos olhos da pessoa e mostre um sorriso. Mostre alguns dentes! Um cumprimento caloroso e sincero pode fazer de si um amigo num instante, e num mundo onde tudo é muito igual, a pessoa prefere comprar aos amigos.
• Aperte a mão toda. Nunca agarre somente os dedos da outra pessoa. Tome sua mão inteira completamente na sua, e agite delicadamente duas ou três vezes somente.
• Ligue o seu charme. Você tem falado com um cliente ao telefone durante vários meses, e tem a agora oportunidade de encontra-lo pessoalmente pela primeira vez por exemplo numa feira profissional. Para expressar o seu prazer neste encontro frente a frente, você pode querer cobrir sua mão direita com sua mão esquerda momentaneamente durante o aperto de mão. Isto aumenta a familiaridade e o calor do aperto de mão. Importante: Não tente isto com alguém que você não conhece. Entretanto, é frequentemente um gesto agradável quando você está apertar as mãos a alguém que você já tenha encontrado previamente e poder dizer simplesmente, “estou muito contente de vê-lo outra vez.”
• O que dizer? Nenhum aperto de mão está completo sem um cumprimento falado. Você sair-se-á bem ao dizer, “é um prazer encontrá-lo.” ao encontrar alguém superior hierarquicamente a si, tal como o Presidente da companhia, alguém do quadro de direcção ou mesmo o fundador da companhia, você pode (e deve) querer aumentar a aposta com um “é um grande prazer encontrá-lo.” Após o cumprimento inicial, sua conversação deve começar quando vocês ainda estão  a apertar as mãos, por exemplo: “O João disse-me que fez algumas modificações significativas na nossa linha de produtos.” O aperto de mãos deve então ir terminando lentamente enquanto a pessoa começa a falar. Esta retirada lenta indica seu forte interesse na pessoa e no que está a dizer.
• O que a sua linguagem corporal está dizer? A postura é muito importante, por isso mantenha erecto, aproximadamente a um metro (ou pouco menos) afastado da outra pessoa, e retire as duas mãos dos bolsos. Esteja enquadrado com a pessoa a sua frente; nunca se aproxime pelo lado ou de ângulo, ou quando a pessoa que vai cumprimentar estiver envolvido numa conversação com outra pessoa ou de certa forma distraído. Espere até que você tenha a sua atenção plena antes de lhe estender a mão.
• Dizer adeus. Quando a reunião acaba, é hora de apertar outra vez as mãos. Você tem agora a oportunidade de deixar uma impressão durável. Se você estabeleceu uma relação com o seu comprador, é uma boa ideia agarrar delicadamente seu antebraço direito com sua mão esquerda durante o aperto de mão, e exprimir novamente todas as promessas que você tiver feito durante a reunião, por exemplo, “vou enviar-lhe o relatório técnico que pediu, por correio ainda hoje, e dar-lhe-ei um telefone na próxima quarta-feira para obter o seu feedback", ou então "apreciei muito encontrá-lo." Este apertar com as duas mãos sinaliza o seu interesse e compromisso para como o cliente.
• Praticando atinge-se a perfeição. Tal como a dança, a arte do aperto de mão necessita de prática. Fique em frente a um espelho e estenda sua mão. Analise para ver se está projectando uma imagem da confiança, de calor, e de entusiasmo. Mantenha na mente que o seu aperto de mão reflecte a sua personalidade, deve ser um gesto espontâneo de cumprimento amigável que vem naturalmente de dentro. Com um pequeno ensaio, você desenvolverá a habilidade de corrigir o seu aperto de mão a cada situação que enfrentar, e com cada indivíduo você se encontrar.

O seu aperto de mão é um recurso de negócio poderoso que pode o ajudar a fechar muitas vendas e construir relacionamentos duráveis e rentáveis. O tempo que você gasta a praticar e trabalhar nele será um tempo muito bem gasto. Boas vendas.

10 Dicas para incrementar as suas vendas

Quer levar o seu negócio para um nível mais acima do que tem hoje em dia? Se sim, então está na hora de assumir algumas atitudes para melhorar as suas vendas. Com estas dicas irá de certeza fazer a diferença nos resultados das suas vendas.

1. Tenha uma proposta de valor clara:  Uma proposta de valor forte é essencial para que a empresa compradora conheça a sua oferta. Tenha absoluta certeza que apresenta na sua proposta todos os resultados que a empresa compradora irá ter ao adquirir o seu produto ou serviço. Seja preciso. números, percentagens e duração do projecto farão a sua proposta ainda mais forte.
2. Trabalhe um mercado específico: Não atire em todos os pardais (negócios) que passarem a sua frente. Focus. Focus. Focus. Aumente o seu conhecimento e experiência num seguimento especifico do mercado. Aprenda o máximo possível sobre o que este mercado necessita. Terminologias, literaturas e tendencias para este mercado. Isto fará com que esteja preparado para conhecer as necessidades dos seus futuros clientes.
3. Esteja em constante preparação: hoje em dia os clientes não são tolos ou estúpidos. Vendedores inexperientes ou mal preparados são rapidamente convidados a encontrar a porta da rua. Antes de ter uma reunião de negócios com um futuro prospect, conheça o máximo possível o negócio dele. Leia o relatório e contas da empresa, procure informação na web, pergunte informações aos clientes do teu prospect, reveja relatórios e análises de mercado. Descubra o que é importante para eles, os desafios que têm para o futuro, objectivos e estratégias fundamentais.
4. Crie ideias sedutoras: Use a sua inteligência e pense em função dos seus prospects e dos seus clientes. Eles hoje em dia andam muito ocupados a "apagar fogos", sem tempo para resolver problemas, ter pensamentos estratégicos, achar alternativas creativas ou mesmo reflecções sobre o futuro. Um comercial que consistentemente trás novas ideias de negócio para a relacção comercial com um cliente, torna-se indispensável. Isso permitirá que ganhe novos contratos com um mínimo de esforço contra a concorrência e com uma proposta de valor que irá contribuir para aumentar a sua quota de vendas.
5. Devagar, recoste na sua cadeira: Não tente apressar uma venda, mesmos que esteja desesperado. Um futuro cliente quando se sente pressionado detecta isso imediatamente e constrói um muro de resistência a sua volta. Numa primeira venda NÃO tente colocar o fecho a frente do valor da proposta. Para manter uma aproximação consultiva aos seus prospects voce deve recostar-se. No momento que tentar reclinar-se para frente, você está a "vender"  (a tentar a todo o custo que o prospect compre). Recoste-se, vá devagar e de certeza que irá fechar o negócio mais cedo do que estava a pensar.
6. Persiga Qualidade não Quantidade: Faça poucas chamadas telefónica, mas faça-as com qualidade. Foque todo o teu esforço em preparar cada uma das chamadas que fizer. Determine os próximos passos para cada uma das reuniões que tiver. Depois, trabalhe na retaguarda, pense como e o que precisa de fazer para tornar a sua venda numa realidade. Teste cada ideia que tiver em linha com a perspectiva do seu futuro cliente. Pense assim: Se eu disser ou fazer isso ou aquilo, como irá o meu prospect pensar ou reagir? Somente o ponto de vista do seu prospect é que é importante, não o que você pensa. Faça mudanças em si antes de fazer os telefonemas para conseguir aumentar as suas vendas.
7. Minimize a fuga de oportunidades: A menos que os seus clientes afirmem categoricamente que querem fazer negócios consigo e que aceitam incondicionalmente os seus preços, as oportunidades de negócios que tem em mãos podem simplesmente evaporarem sem nenhum resultado. Mesmo que o seu prospect pareça extremamente interessado no seu produto ou serviço. Para aumentar o número de encomendas que um cliente/prospect lhe faz, faça a si as seguintes perguntas: Em que o meu produto/serviço irá ajudar o meu cliente/prospect? Qual o valor que ele obterá com o meu produto/serviço? Quais são os benefícios que o meu produto/serviço farão para a empresa dele? Estas questões permitem que tenha uma visão realista da sua oferta.
8. Faça reuniões de Follow-up com resultados: Nunca saia de uma reunião sem agendar os próximos passos ou a próxima reunião. se não fizer isso, nunca mais conseguirá ficar alinhado nas expectativas e necessidades do teu prospect/cliente. Eles estão sempre a correr de uma reunião para outra, muito ocupados a tentar lidar com todos os projectos que possuem em mãos. Quanto maior for o tempo que decorrer entre cada uma das reuniões, maior será a probabilidade do seu negócio com esta empresa desvanecer-se no tempo. Não permita que o intervalo decorrido entre as reuniões seja muito grande. Encurte, mesmo que seja para fazer um simples telefonema de status do projecto, consiga este compromisso do seu cliente/prospect.
9. Faça sempre uma análise aos seus telefonemas de vendas: Esta é a única forma de melhorar as suas vendas. Pergunte-se: a) O que correu bem? b) Consegui descobrir quais eram as suas necessidades? e c) O que devo fazer da próxima vez para conseguir ainda melhores resultados? Este é sem dúvida o único método para melhorar. Vender é uma experiência única - os clientes mudam, os mercados mudam, as suas ofertas mudam, é assim que melhora a sua base de conhecimento. Se voce não estiver sempre num processo de aprendizagem contínua, você está a deixar o seu mercado ir para as mãos dos seus concorrentes.
10. Reavalie a sua atitude: Para de reclamar que é por causa da economia mundial ou qualquer outra coisa pelo seu fracasso nas vendas. Existem muitas variáveis que são do teu inteiro controle. Tenha uma aproximação das dificuldades nas vendas perguntando "O que é possivel fazer?" ou "Como é que eu posso?". Mude o seu "mindset". Se acha que está emperrado, procure aconselhamento com amigos ou colegas.

Assuma a responsabilidade e o sucesso das vendas a 100% e continue a procurar para todos os tipos de aproximações criativas e em prol do sucesso dos seus clientes para que o seu negócio passe para o próximo nivel.

Vendedor Análogico ou Vendedor Digital ?

Recentemente ouvi uma pessoa a questionar sobre estas duas questões. Hoje em dia com toda a tecnologia ao nosso alcançe, tais como: PDA, Telefone com agenda mais potentes, eBooks, Audiobooks, Video-conferences e mais uma parafernálias que itens tecnológicos, os vendedores continuam a ser Análógicos ou já estamos na era Digital?

Convém primeiro definir o que penso de um vendedor Analógico e o que penso de um vendedor Digital.

Vendedor Analógico: Até a alguns anos quando queriamos fazer a venda a uma determinada empresa era muito complicado "achar" informação sobre a mesma. Nesta altura algumas das questões que mais colocavamos eram:

• Quem são as pessoas que mandam na empresa?
• Será que a empresa tem capacidade financeira para suportar um projecto desta ou daquela natureza?
• É uma empresa que investe no que vendo?
• etc, etc e etc.

Nesta altura vender era uma aventura. Muitos vendedores formaram-se no que chamávamos "vendedores de enciclopédias", pois tinham uma coragem e um espírito de aventura brutal para bater nas portas das empresas e estar (se preciso fosse) várias horas a espera até que alguém o atendesse (ou não).

Eram homens e mulheres que cresceram a pulso na sua profissão, o acesso a formação e informação era relativamente curto e muitos dos que iam para esta profissão eram tidos como fracassados, pois não tinham a capacidade de se formar em profissões de maior status tais como médicos, advogados ou engenheiros.

Vendedor Digital: O advento da internet veio mudar muito do paradigma que existe a respeito da profissão de vendedor. Não é só uma questão de termos acesso as tecnologias e a informação que está disponível pela Web. Saber trabalhar esta informação, separar o que é mesmo importante para a nossa profissão do que simplesmente não vale a pena sequer perder tempo a ver, é um dos maiores desafios nos tempos modernos.

• Conseguimos saber quem são os decisores e quem manda na empresa;
• conseguimos saber os investimentos e os projectos que estão envolvidos;
• conseguimos saber o que estão a comprar ao mercado;
• sabemos se têm dinheiro ou não para gastar;

Enfim, conseguimos saber uma série de informações sobre uma determinada empresa que permitirá ao vendedor ao agendar uma reunião (sim, já não precisamos esperar na porta pelo dono da empresa) poderá ter consigo o que precisa para conseguir fechar o negócio.

Agora uma coisa é certa, continuam a existir muitos vendedores de "banha da cobra" neste mercado. Pessoas sem escrúpulos e que independentemente de serem Analógicos ou Digitais, estragam a nossa profissão. Estas pessoas têm a morte anunciada, são pessoas entituladas: "One business only".

Temos que mudar o paradgima

Aproveite. Os profissional de vendas hoje em dia tem acesso a Blogues, Publicações On-line e várias pessoas a contribuir com newsletters de incentivo a melhoria profissional.

Sou subscriptor de vários Blogues e de sites que semanalmente me enviam várias visões sobre as técnicas de vendas. O que encontro de comum em todas elas, é que, independentemente da língua que esteja escrito, da religião ou nacionalidade da pessoa que escreve, todos focam sempre no mesmo: O CLIENTE.

Assim sendo, as conclusões que chego ao fim disto tudo, são as seguintes:

1. Sem a motivação pessoal para avançar nesta profissão, não vale a pena nem sequer tirar o corpo da cama; um vendedor DEVE motivar-se diariamente de todas as formas possíveis, pois somente com uma motivação muito elevada e forte é que vai conseguir singrar nesta vida;
2. Sem a definição de objectivos pessoais e profissionais também não vale a pena querer continuar a insistir em ser vendedor. Temos que tê-los alinhados, escritos e todos os dias revermos estes objectivos e tudo fazer para os alcançar.
3. Sem um forte orientação para o cliente o vendedor não conseguirá voltar as empresas para vender mais. A orientação para o cliente faz com que você sinta, sofra e tenha os mesmos anseios que os seus clientes têm quando não compram nada de ti. Não conseguir que o seu cliente esteja Feliz e satisfeito todas as vezes que tenha que lhe comprar alguma coisa, não permitirá que evolua.

Bom mas a resposta a pergunta inicial é a seguinte:

TEMOS QUE SER OS DOIS. não exitem formulas mágicas, mandingas ou técnicas infalíveis para vender mais ou vender merlhor.

Persistência, coragem, Amor e determinação são as palavras que deixo como a formula mágica para conseguir vender mais.

A champion is a dreamer that refused to give up!

Quando as vendas não acontecem

Nos anos 80 havia uma série de televisão chamada "Quincy". O programa era a volta de um Detective que investigava as mortes que aconteciam na sua cidade. O Dr. Quincy, como era conhecido, fazia num destes programas uma autópsia a um corpo que aparentava ter morrido de causas naturais. Porém, acabava sempre por descobrir que tinha sido por assassinato. O resto do programa era passado a tentar descobrir quem foi o assassino e quais os motivos que levaram a matar.

Na minha carreira de Sales Manager aprendi uma importante lição com as vendas perdidas, onde vejo isto como uma oportunidade de melhorar a performance pessoal e da minha equipa de vendas.

Normalmente os vendedores andam a volta zangados e chateados por terem perdido uma venda. Não devemos nos habituar a perder as oportunidades de vendas, mas elas acontecem. Ninguém gosta de conversar sobre o que falhou na venda ou o que porque que perdeu.

Três entidades devem retirar importantes lições com as oportunidades perdidas: a Empresa, o Sales Manager e os Vendedores. Como no programa televisivo, vou usar o termo "Quincy" como o condutor do processo de autópsia a uma venda que não correu bem.

Sem ser mórbido, o processo começa com o Vendedor a preencher um relatório entitulado "Relatório Quincy" que dá uma visão global sobre o processo de venda, indicando os elementos chave e incluindo uma narrativa do ponto de vista dele. Posteriormente este relatório é enviado para uma equipa chamada a "Equipa de Inquérito".

Esta equipa, que é compreendida por pessoas das vendas e de outros executivos na companhia, reveêm o relatório e participam então numa audioconferência de inquérito. Durante a audioconferência, vendedor apresenta respostas a situações e perguntas colocadas pela Equipa. O espírito desta audioconferência é criar um ambiente de aprendizagem para as três entidades acima mencionadas.

Esta situação não é um fórum para criticar o vendedor. Se for necessário fazer alguma uma crítica, o Sales Manager posteriormente, e de forma confidencial, o fará.

Eis algumas das informações que este Relatório deverá conter:

• Como a oprtunidade foi desenvolvida. A Empresa pode aprender pela origem da Oportunidade se são mais ou menos eficazes. O Sales Manager pode aprender quais os seus vendedores são melhores em lidar com determinados tipos de Oprtunidades.
• Duração do processo de compra. A Empresa pode aprender com a duração do ciclo de venda. A duração do processo corresponde a ganhar ou a perder o negócio? Há uma velha expressão que diz que: o tempo é o melhor assassino de novos negócios.
• Contactar pessoas com títulos. O Sales Manager poderá validar se os seus vendedores tem a capacidade de contactar as pessoas correctas dentro das organizações e principalmente pessoas com poder de decisão e influência.
• Descrição do relacionamento com cada pessoa de contacto. Saber com quem o vendedor contacta é muito importante, ainda mais importante será saber o tipo de relacionamento que foi criado com cada um. O Sales Manager pode assim analisar os aspectos mais relevantes do relacionamento criado no processo de venda. As duas áreas medem assim para cada pessoa de contacto o seu nível de influência no processo de decisão de compra e seu nível de compromisso na solução que está sendo proposta. Se as pessoas de contacto não tiverem o devido comprometimento e influência na decisão de compra da solução proposta, são motivos muito fortes para que a venda não seja concretizada.
• Para quem foi perdida a venda. A Empresa, o Sales Manager e os Vendedores deverão estar sempre preocupados com o motivo que levou o prospect a decidir pela concorrência . É importante saber quem está a ganhar os seus projectos. isto é uma tendência? Que estão a fazer que vocês não fazem? Se você não sabe porque os seus concorrentes estão a vencê-lo, você não pode desenvolver uma estratégia para derrotá-los.
• A razão pela qual a venda não foi feita. Precisa melhorar a sua mensagem de venda? O preço apresentado está de acordo com o que o mercado está disposto a pagar? a sua oferta é competitiva? ou simplesmente a venda não foi ganha por ninguém?

Claro que muitos vendedores não pensam necessariamente que não devem reagir a uma venda perdida. Podem numa determinada situação relacionar o perder de uma venda a um poderoso concorrente no mercado, mas muitas lições podem ser retiradas desta perda. um facto é certo: poucos vendedores vão ao fundo da questão. Estará a solução fora do objectivo de compra? Terá sido o preço? terá sido o posicionamento da empresa no mercado? Se cada vendedor puder encontrar uma maneira de derrotar o seu competidor, a empresa apreciará as vendas obtidas.

Conhecer o motivo pela qual a venda não foi feita nem sempre é facil pois:

1. Os compradores nem sempre estão na disposição de contar ao Vendedor o verdadeiro motivo pela decisão por uma empresa concorrente;
2. os Vendedores voluntariamente não capazes de afirmar que não fizeram tudo o que podia ser feito para que não perdesse o negócio.

Um método efectivo de conhecer toda a abrangência do motivo de decisão por um concorrente é o Sales Manager ligar a pessoa mais influente no processo de compra. Não é um telefonema para vender nem para tentar reverter o processo de decisão. É um telefonema com o intuito de posicionar a empresa num processo de melhoria continua. O telefonema a solicitar 5 minutos da atenção do decisor permitirá ao Sales Manager saber exactamente onde a sua empresa falhou no processo de venda. Você irá surpreender-se com a quantidade decisores que estarão disponíveis para vos explicar (numa coversa fora do processo de venda) o porque da sua decisão. Tenha em mente que a empresa deles também perdem vendas e isso deixará sempre uma boa impressão no decisor para que na próxima vez que precisar de serviços/produtos que a sua empresa venda, voltar a consultar a sua empresa.

tenha em mente que os cientista falham milhares de vezes antes de conseguir descobrir algo novo. Aprender com as falhas os move para criar novas invenções que deslumbram o mundo. Da mesma maneira que o Dr. Quincy aprendia com as suas autópsias, as empresas os sales managers e os vendedores devem aprender com os seus erros.